中国经济突飞猛进，科技和技术不断进步发展和完善，每年的进出口额都在增长，美元储备也在增长，怎么增长的？外贸老板每天都在想什么？

　　我揣测，每天一起床，老板就在想，昨天给客户的回盘，外商今天能否回复，能确定下来订单吗？

　　今天外商的预付款能否到账？今天外商能确定下来来公司考察吗？只要能来考察，就成功了一半。今天给客户发货能够顺利吗？订船费用和船期能够保证与合同要求的一致吗？

　　今天需要支付运费是多少？今天工厂能确定货物准备就绪吗？今天新的外商客户从哪里来？从哪些方面进行开发？

　　今年公司的营业额能达到多少？能赚到多少钱？今年准备参加哪些国外展会，开发哪些国外市场？客户来源在哪里？公司应该采取哪些手段进一步开发国外市场？会增加哪些费用？

　　今年销售和市场部用人成本是多少？又到给员工开支的日子了？销售市场部都有哪些人员在作为？目前，国内外市场环境怎么样？哪些市场能够再开发？明年公司怎么发展？利润和业绩会增加多少？

　　所有这些问题都是我们外贸公司老板每天都在考虑的问题。可以评论，有什么好办法来解决这些疑问，有哪些最佳方案，Tradekey能否帮助解决这些问题？。。。。。。。。

　　现在很多中小型的企业面临着这么一些问题：出口订单的减少，人民币的升值，原料、劳动力等生产要素的上涨，种种不利因素的重压，使广大中小企业举步维艰。特别是一些工厂因为资金回笼周期太长，资金归集的效率较太低，限制了工厂资金的流动性。

　　在市场运营中，外贸企业缺乏对资源的战略性统筹整合，缺乏驾驭复杂业务模式的经验。每个区域市场有其自己的独特性，由于原有的外贸业务模式比较单一，外贸企业资源整合和控制能力弱，无法有针对性地满足市场需求。另外，有些外贸企业在市场运营过程中分散推广，造成资源分散，增加企业运营成本。因此外贸企业需要取长补短，将优势资源进行整合，以达到利益最大化。

　　外贸业务不稳定，外贸企业收益低等现象十分普遍，市场是变化的，变化会带来新的市场需求，外贸企业必须寻找自己的市场定位，开拓发达国家跨国公司不屑一顾的市场空隙，达到求生存谋取发展的目的。注意发掘一些辅助大企业而派生的产品及服务，投入到细分市场，开展服务配套，找到自身的发展空间。只有这样，企业的潜在优势才能转化为现实优势和竞争优势。

　　现在在外贸公司做业务的，除非有人带，否则多数人都是偶尔来个TRIAL ORDER，过后有要休息一段时间，根本谈不上什么提成，业务量小的可怜。在工厂的还好一点，毕竟有属于自己的产品，一来自己可以在网上明确宣传、二来，实体企业者也会舍得拿出资金进行广告、宣传，参加行业会展，甚至到国外开展销售分公司，这样公司发展潜力大，个人的发展机会也随着增大。我认为刚开始做外贸在工厂要比在外贸公司更有机会！

　　真正愿意尝试电子商务的反倒不是这些大中型企业，而是中小型企业以及从传统企业跳槽出来的外贸业务员和部门经理。年龄段也基本在25岁-35岁左右，他们手上没有那么多的客户资源，所以他们愿意去做第一个吃螃蟹的人。

　　目前，中国的外贸企业，小型和中型外资贸易企业占主导地位，最小型和中型的外资贸易企业，个人或一个合资企业的形式设立，基本上拥有，依靠家族血缘关系或者朋友之间的相互信任维持经营。在现有的全球化的经营背景下，面向家庭的业务模式或合伙企业经营模式不能完成及时向现代企业制度转换，更好地利用社会资源，以适应市场竞争，结构产权，治理结构和运行机制。

　　今天我们也可以看到B2B的免费模式到收费模式。今天也面临被made-in-china、环球资源分流。原因很简单，因为企业开始重视自己的网站营销，自己品牌的塑造。而不再完全依赖于点对点的单一的模式。曾经我们会有一个误区--阿里巴巴等于电子商务、阿里巴巴B2B等于电子商务推广。其实如果你真正了解电子商务的话，这是误解是不存在的。

　　从13年有一份数据：阿里巴巴断约用户数2031个，老客户的续约率是43.6%。企业在B2B橱窗展示产品的使用率也不高，因为这段时间加入阿里巴巴的企业大部分对于电子商务的认知度和认可度还不够。2012年2月5日数据计算，阿里巴巴用户数在增加了25%的情况下，收入可能只增加了不到3%，随着费用的降低和行业内的竞争，他们的效果受到了极大地冲击，信息的品质也受到极大的影响，因为买家的信息被分流了，他们能找到更多的供应商。

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　　当时阿里巴巴为了十万个付费供应商的目标而努力。大量的增加了中国供应商的数量，使得短期内客户数是增加的，但是增加的客户数都是排在后面，很难获得询盘。获得的一些询盘也质量很差。进的用户数越多，用户有效率越差。因为买家的增长数量比不上供应商的增长数量。所以不满意的用户数量也越来越多。后来发生的阿里巴巴“欺诈门”，“卫哲离职”导致阿里巴巴很多年的老功臣也受到连累而下岗，陆陆续续受到影响的有100多人。另一方面阿里巴巴推广出口通时，销售的佣金提成达到19800中的6000块，这其实也是对于行业的冲击。而阿里巴巴现在直销人数也非常多。今年也一定会根据环境变化会进行人员方面的缩减。

　　可是国外的跨境电商平台Tradekey，经过13年的成长，平台中的我采购商在不断增长，数量剧增，而供应商很稳定，这就造成市场的优势竞争，客户匹配竞争。

　　我真是无奈这些人看起来都很努力，但就是结果不太理想老板都是请的阿里巴巴介绍过来的，因为老板对这一块只是支持而不懂方法。

　　我们现在用着阿里巴巴的平台，我想说并不是每种产品和行业都适合用阿里的，阿里巴巴在外贸出口这一块是功不可没，但它现在更像是一个标志。外贸营销，归根到底，还是营销。走阿里巴巴给的路子，只是营销的一小部分，远非全部。阿里不是电子商务的全部，我们需要更加专业和完善的系统来做推广。

　　一些大的外贸公司的经常探讨外贸业务的开拓方式，以及互联网电子商务趋势等等，这样企业才能够更好的开发国际市场，获得更多高质量的商业机会。其实在大部分交谈话题中，很多时候都会讨论到外贸B2B，如：阿里、中国制造、环球等这样的第三方B2B贸易平台，做了的业务员都有苦恼和抱怨这些平台效果不好，询盘质量不高，浪费大量人力和时间去维护这些平台，而且回报率不高；另外，一些工厂和中小型的企业还有诸如外贸业务人员能力欠缺以及流动性高等问题，他们表情大多都很无奈，因为他们不晓得该如何改变这种困境。

　　目前，我正从事外贸企业出口营销领域的相关工作，对这一块也有一定的了解，因为我工作中大部分时间会跟许多外贸企业的负责人进行沟通和交流，我们相互探讨外贸业务的开拓方式，以及互联网电子商务趋势等等，总之主要任务是帮助中小企业能够更好的开发国际市场，获得更多高质量的商业机会。在大部分交谈话题中，我们时常会讨论到外贸B2B，大部分客户都在苦恼和抱怨这些平台效果不好，询盘质量不高，浪费大量人力和时间去维护这些平台，而且回报率不高；另外，他们还有诸如外贸业务人员能力欠缺以及流动性高等等问题，他们表情大多都很无奈，因为他们不晓得该如何改变这种困境。

　　现在国内的许多外贸企业在过度依赖B2B平台这个问题上已经相当严重，有些企业在一个B2B平台上的投入多达30多万元，把所有的推广费用和希望都寄托在这个平台上，希望通过B2B网站打开自己的海外销路，这实在是不明智的做法。因为现在许多国内的B2B平台产品分类不够细，其专业性也不明显。

　　阿里巴巴模式的外贸B2B诞生，正是为了解决中国供应商无法被海外买家找寻和参与国际贸易的信息不对称。但是阿里巴巴模式是以收取会员费为主要赢利的，随着广大中国供应商逐渐开始认同电子商务，进而阿里巴巴平台门槛的降低，迫使大量中国出口企业甚至个人SOHO都可以参与其中，这就导致阿里巴巴平台竞争，而且是“同质化营销的竞争”，“价格的竞争”，“价格的屠宰场”，那些在价格上无优势的企业，将无法获得机会，最终黯然退出或者拼死挣扎。

　　业务人员的工作主要是负责询盘接单、促成客户下单，在激励方式上采取底薪+高提成方式。这也是由于过度依赖外贸B2B，过于单一的外贸渠道导致的，促使业务人员只知道维护电子商务平台，依赖平台接单。 在当今的外贸环境里，对外贸业务提出更高的要求，需要他们掌握一些外贸电子商务营销手段，知道如何有效利用互联网渠道去开发海外客户。

　　第一、不要将鸡蛋放于一个篮子里，千万不要过分依赖外贸B2B公司，同时还要改变观念，电子商务不等于阿里巴巴。

　　第二、建立企业自身的独立的外贸平台，注意不是简简单单的英文网站，而是符合国外买家习惯，具备营销功能，能够方便获得询盘的外贸营销平台。

　　目的：个性化的展示企业形象、产品、服务理念；让买家直接在自身网站留信息，获得点对点的唯一询盘，这样还可以很好的留住老客户。做好一个网站是一个公司的基本规划！

　　目的：让业务人员能够对自身的网站做互联网营销，不断推广自身企业的网站，不断获得企业自身的营销积累。这样就减少员工离职带走客户的风险。

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　　这里就一个最大困难在于中小出口企业没有能力去建设一个专业的外贸营销网站，更没有能力和人员配备去做电子商务和互联网营销。

　　显然，中小企业就需要去找第三方的公司（关于如何选择第三方外贸营销服务公司我会继续跟大家探讨。很多企业觉得麻烦而且要投入不菲资金，所以迟迟没有将此事提上议程。

　　在这里，我也想建议外贸企业主们，如果在阿里巴巴等平台上没有竞争优势，赶快加强自身网站的建设与营销吧！如果企业连个网站都没有，稍微有点实力的海外买家，在这么多的同行中，你觉得他考虑你的几率有多大？中国人说的最起码的门面你得装修一下吧！

　　1、要多元化发展，不要只造单一的平台。阿里巴巴等B2B并不是企业长期发展的唯一方式，或许它能在短期内给企业带来可观的收益，但作为以长远发展的企业仅仅有赖于B2B平台式远远不够的！

　　2、网络营销50%靠人，50%靠产品。要清楚，在如今的世界里面，单靠某个产品线维系产品的营销通路是不可取的。

　　3、赢在细节，从域名到空间，从程序到美工，从接待客户与客户沟通，网络营销是一个系统的工程，请您重视每一个细节。

　　4、网络营销与传统业务流程整合，外贸单证（票、装箱单、报价单等）制作是外贸企业业务流程中的重要环节，也是相当费工费时的环节。

　　我只是把在这个行业中的所见所闻和了解分享给更多的外贸企业知道，阿里巴巴确实在推动中国中小企业电子商务应用起到了不小的作用，但是中小企业是否要花钱才能获得成功，却值得商榷了。中小企业在如今的时代进行电子商务应用，阿里巴巴不是唯一的代名词。

　　总之，企业需要把网络营销放在企业营销的整体战略考虑中，做好电子商务，产品推广，制定详细的计划，认真仔细的去实施，才能做好。返回搜狐，查看更多